Cuando trabajo con personas emprendedoras o imparto talleres sobre emprendimiento, esta es una de las preguntas que aparece siempre. Y yo suelo devolvérsela: ¿en qué te basarías tú para poner tus precios?

La respuesta más habitual es: en el dinero.

Y ahí está el problema.

Basar tus precios únicamente en el dinero, o peor, en lo que cobra la competencia es un error. Siempre habrá alguien dispuesto a ofrecer lo mismo más barato. Además, antes de fijar cualquier tarifa necesitas hacer números: tu hora de trabajo, posibles colaboradores, herramientas, alquiler de espacio, materiales… Todo eso tiene un coste que debe quedar cubierto.

Si bajas el precio para captar más clientes, tendrás que trabajar más horas para compensar. Y eso, a la larga, agota y no escala.

Una alternativa mucho más sólida es fijar tu tarifa en función del valor que ofreces y del problema que resuelves a tus clientes.

Eso no significa ignorar el mercado. Es interesante estudiar los precios de tu sector y hacer un análisis de la competencia, pero esa información debe ser un punto de referencia, no el criterio definitivo. La última palabra siempre la tienes tú.

Si ofreces un servicio de calidad, tienes formación y experiencia, aportas atención personalizada y resultados reales, ¿por qué no ajustar el precio en base a eso?

Mi sugerencia, después de más de 15 años de experiencia en el sector, es esta: valora lo que aportas, define lo que puedes ofrecer y establece tu precio desde ahí. No desde el miedo a resultar cara, ni desde la urgencia de competir a la baja. Esa estrategia rara vez funciona.

Llevo varios meses colaborando con una emprendedora que acaba de poner en marcha su propia inmobiliaria. El tema de los precios ha sido, desde el principio, uno de sus puntos débiles.

En su sector, el porcentaje por venta o alquiler suele estar más o menos estipulado, aunque cada agencia tiene sus variaciones. Pero lo que me llamó la atención fue algo diferente: estaba realizando labores de acompañamiento y asesoramiento a posibles compradores sin cobrar nada por ello.

Uno de esos compradores adquirió un piso para invertir y alquilar por habitaciones. Hasta ahí, todo normal. Lo que ocurrió después no lo es tanto: el comprador le pidió ayuda para acondicionar el piso, y ella lo acompañó durante diez jornadas maratonianas a comprar muebles y utensilios, poniendo además su tiempo, su coche y su gasolina. Todo gratis.

Cuando le pregunté por qué no le había cobrado, me respondió que tenía miedo a pedirlo, y que quizás en el futuro ese cliente le compraría otro piso.

Ese es un error que cometen muchas personas al empezar.

Nadie puede garantizarte una venta futura. Y mientras tanto, estás trabajando sin remuneración. Además de fijar tus precios, es imprescindible definir claramente qué incluye cada servicio, bajo qué condiciones y comunicárselo al cliente desde el primer momento. Eso no aleja a los buenos clientes; los atrae.

Poner precio a tu trabajo es un acto de respeto hacia lo que haces y hacia quien te contrata. Un precio justo no es el más bajo del mercado: es el que refleja el valor real de lo que ofreces.

Espero que estos consejos te ayuden a reflexionar y a cobrar lo que mereces. Porque tus clientes no solo te contratan por lo que haces, sino por cómo lo haces y lo que les aporta.